«В детстве мне было стыдно продавать, а сейчас я учу этому других»:
Владимир Якуба — об успешном бизнесе

На правах рекламы
Выступления Владимира Якубы запланированы на месяцы вперед. И это неудивительно, ведь он чуть ли не единственный бизнес-тренер, который ведет тренинги в формате «реалити», то есть прямо перед удивленными слушателями «дожимает» клиентов. Его подход шокирует и привлекает. Накануне выступления в Перми Владимир Якуба рассказал о своем пути к успеху и раскрыл несколько секретов эффективных продаж.
— Когда впервые в жизни вы что-то продали? Какие эмоции в тот момент испытывали?
— Мне было около десяти лет, и я помогал маме на рынке продавать рубашки.
Время было непростое — 1992 год, зима. Я ощущал не только неудобство, а настоящий стыд. Представляете, стыдился того, что делаю. Держал в руках рубашку, краснел и не понимал, зачем это всё. Рядом стояла моя мама, и у нее отлично получалось продавать рубашки, хотя она была учителем музыки. И надо сказать, что только благодаря ей в 90-е нам удавалось как-то жить. Мама ездила в Москву, брала на Черкизово товар: кошельки, кожгалантерею, шарфы, рубашки... Продавала и получала свои 10–20% от стоимости.

Я слушал, как она ведет переговоры, торгуется, и мне было ужасно стыдно, несмотря на то что получалось у нее блестяще. Сейчас мама владеет небольшой торговой точкой, продолжает успешно работать, и главное — получает от ведения бизнеса удовольствие.

— Вы помните момент своего первого успеха в сфере продаж?

— В 18 лет я стал зарабатывать на социологических опросах: ходил по квартирам и просил людей ответить на несколько вопросов. Отчетливо помню день, когда поручил эту работу своим друзьям, но они не справились — предпочли просто разрисовать анкеты. После этого я все за них переделал, мне дали премию, и я начал работать за четверых. Изначально брал в работу объем на нескольких человек и никому не говорил, что работаю один. Моя команда лидировала в рейтинге работодателя, но никто не знал, что вся команда — это я. Кроме того, мне нравилось получать деньги за четверых.


— Как вы стали бизнес-тренером?
— Сегодня в одной из социальных сетей мне написал молодой человек: «Как у вас это получается — заканчивать фразу вопросом?» Или часто спрашивают: «Как ты стал бизнес-тренером?» Коллеги, мне это нравится, поэтому и стал. Но «хочу» и «могу» — это разные вещи. Помню, как в 2007 году я проводил дегустации тренингов. Когда меня еще никто не знал, я приезжал в компании и проводил часовые ознакомительные тренинги. Захотели — купили, не захотели — не купили. Я приобрел колоссальный навык от того, как побеждал свой страх и намеренно вводил себя в состояние стресса. Это и стало отправной точкой череды тренингов, и успех не заставил себя долго ждать.
— Расскажите, как именно проходят ваши тренинги в формате «реалити»? Вы прямо во время выступления совершаете сделку?
— Да, я считаю, что профессиональный бизнес-тренер может в любой момент продемонстрировать свои навыки на практике. Поэтому прямо на тренинге я набираю номер телефона, который мне дали, и решаю поставленную задачу. Этим отличается реальная жизнь от симуляции, практика от теории.
— Что же делать, когда вы постоянно натыкаетесь на тех, кто решение не принимает?
— Это просто, если вы знаете о моей технологии двухшаговых продаж. Давайте представим ситуацию. Вы звоните в компанию, кто-то берет трубку на том конце провода. Тогда вы уверенно говорите:
— Добрый день. Будьте добры, ваш адрес.

Вам отвечают. А вы снова задаете вопрос:

— Хорошо, фамилия, инициалы директора.

— А вам зачем?

— Письмо отправить. Так-так, а заместителя Елены Юрьевны, как зовут, напомните?

На следующий день вы звоните заместителю Елены.

— Добрый день, Петр, удобно говорить?

— Да.

— Дело в том, что я звонил Елене Юрьевне по достаточно неординарному вопросу. Но мне сказали, что именно вы курируете этот вопрос.

Итак, секрет двухшаговых продаж: узнайте более двух имен руководящего состава компании, заручитесь поддержкой «подчиненных», соберите всю необходимую информацию, и вы обязательно «дожмёте» клиента.
— Владимир, назовите несколько грубых ошибок человека, который занимается прямыми продажами.
— На мой взгляд, их четыре.
1
Отсутствие эмоций.
2
Отсутствие конкретики.
Допустим, менеджер по продажам не располагает какими-то данными, не знает продукт и, понятное дело, не может толком о нем рассказать. Так срываются переговоры. А ведь мог бы рассказать, где это разработано, о том, что 25% этого продукта выполнено из натурального дерева и так далее.
3
Специалист задает недостаточно вопросов.
А ведь чем больше вопросов вы задаете, тем легче вам договариваться.
4
Вы слишком много болтаете.
Не треплите языком, а задавайте вопросы. Слушайте своего клиента.
— Есть ли у вас хобби?
— Если хотите, расскажу: у меня нет хобби. Потому что любая привычка — это риск.

У меня есть увлечения, которые помогают чувствовать себя свободным. Например, люблю кататься на роликовых коньках. Живу я в Сочи. Здесь прекрасная погода, и если мне нужно куда-то ехать, то еду на роликовых коньках. Мне нравится бадминтон, волейбол, настольный теннис, коньки. Мое главное увлечение — это чемодан. Я часто путешествую.
— Чего вы ждете от участников тренинга?
— От участников тренинга жду двух вещей. Чтобы все перезнакомились, потому что тренинг — это прежде всего событие. Заводите новые контакты, общайтесь, обменивайтесь визитками. И во-вторых, в вашей рабочей тетради должно быть минимум 10 записей. Это могут быть 10 мыслей или 10 открытий. Приходите, будем развиваться!
Напомним, что 17 апреля по приглашению Центра бизнес-образования в Пермь приезжает Владимир Якуба с эксклюзивным реалити-тренингом «Дожим клиента: 2.0. Продажи в условиях жесткой конкуренции». Вы узнаете 28 способов продавать день в день, 10 секретов идеального переговорщика и многое другое. Забронировать свободные места еще можно на сайте cbo.ru и по телефону 8 (351) 27-00-567.